Flavien Prospecter de nouveaux clients signifie établir une sorte de communication avec les gens dans le but de les attirer dans votre entreprise. Ce processus exige de l’attention, de la clarté de la communication, un choix efficace des canaux, une segmentation et une persuasion dans le discours.
Malheureusement, il y a beaucoup d’entreprises qui pensent que envoyer des emails à n’importe qui, sans aucun critère, c’est faire du travail de prospection. Ce n’est pas vrai. La prospection de nouveaux clients est un travail de stratégie et de conquête. En ce sens, nous avons sélectionné les 7 erreurs les plus courantes que les entreprises ont commises dans la phase de prospection. Apprendre à les connaître est la première étape pour les éviter, vous ne pensez pas ? Alors, lisez la suite ci-dessous pour découvrir quelles sont ces idées fausses!
1. Manque de segmentation
Bien sûr, pour l’entreprise, ce qui compte, c’est la vente, pas qui l’a achetée. Cependant, ce n’est pas vrai pour la prospection. Par conséquent, il est important de segmenter l’audience, afin que seules les personnes ayant le plus grand potentiel pour s’intéresser à ce qui est vendu soient impactées. Un jeune célibataire qui n’a pas l’intention d’avoir des enfants de sitôt n’est pas intéressé par les couches pour bébés, par exemple, n’est-ce pas ?
Ainsi, le travail de prospection consiste non seulement à trouver des listes de personnes ayant ce potentiel, mais à les qualifier, les évaluer et conclure une affaire, ce qui implique inévitablement le degré d’intérêt de l’individu pour la solution commercialisée. Par conséquent, segmentez votre audience de manière spécifique et stratégique, en fonction des attributs de votre produit/service.
2. Absence de techniques de prospection
L’acte de prospection, comme nous l’avons mentionné, ne consiste pas à envoyer des messages de masse pour voir qui est intéressé ou non. Cela génère une énorme perte de temps et d’énergie avec de nombreuses personnes qui ne se soucient peut-être pas de votre entreprise. Ainsi, il est nécessaire d’acquérir des connaissances sur le marketing, la publicité, les techniques de vente, la persuasion, l’empathie, la création rapport, etc.
Ainsi, les professionnels qui travaillent avec la prospection doivent suivre des cours et des formations pour développer ces compétences techniques. Les progrès continus dans ces domaines ont montré que différentes techniques de prospection peuvent être utilisées dans les entreprises, de sorte qu’il appartient à chacune d’entre elles d’identifier laquelle de ces techniques est la plus efficace dans son cas spécifique.
3. Choix inapproprié des chaînes
Le choix du canal de communication est également un facteur fondamental pour la réussite d’une campagne de prospection. Par exemple : si votre public est jeune et à l’écoute réseaux sociaux, Vaut-il la peine de dépenser des millions pour un film publicitaire à diffuser pendant la pause du journal télévisé ? Ne serait-il pas bien mieux de le promouvoir sur Instagram ou de s’associer avec ce YouTuber qui parle à un public similaire au vôtre ?
Le processus de prospection dépend donc de la capacité de l’entreprise à impacter, attirer et obtenir des informations sur ces clients potentiels. Par conséquent, il est essentiel d’être aux mêmes endroits que ce public. Comprenez-vous maintenant pourquoi il est si important de connaître le public cible de votre campagne avant de distribuer des dépliants ?
4. Manque d’objectivité
Lors du processus de prospection, il est important pour le vendeur de découvrir les véritables intentions du consommateur potentiel. Surtout sur le marché brésilien, les gens ont du mal à dire « non » et à utiliser « peut-être », ce qui est terrible pour n’importe quelle entreprise.
Le « peut-être » fait perdre du temps et de l’énergie aux prospecteurs et aux vendeurs avec des personnes qui n’ont peut-être pas une réelle chance d’acheter ce que l’entreprise vend. Il est donc important que les interactions entre professionnels et clients soient conçues de manière à les inciter à manifester le plus tôt possible leurs véritables intentions.
Tu es heureux?
En d’autres termes, les « détours » des conversations doivent être abolis. Il faut être le plus objectif possible, surtout à une époque où le temps est devenu une ressource rare.
5. Se précipiter
En revanche, on ne peut pas confondre objectivité et précipitation. Il est important de parler à ce client potentiel pour comprendre ce dont il a besoin et montrer que l’entreprise a des solutions intéressantes, basées sur les besoins qu’il a lui-même identifiés. Il faut donc faire preuve de patience et de souplesse.
L’objectivité évoquée plus haut ne peut être confondue avec la précipitation. Une approche très agressive peut entraîner la perte d’une personne qui représentait une grande opportunité de conversion. Vous devez donc être patient, car le client potentiel peut être très occupé en ce moment et ne peut pas vous entendre. Dans ce cas, enregistrez l’interaction et renvoyez le contact à un autre moment. La précipitation peut être extrêmement préjudiciable à la vie des vendeurs et de l’équipe marketing.
6. Ne pas utiliser la technologie
Avez-vous déjà entendu parler de CRM ? C’est un acronyme pour Gestion de la relation client, ou Customer Relationship Management. Il s’agit d’une série de programmes qui enregistrent les interactions du client (ou du client potentiel) avec l’entreprise. Garder ces données à jour et correctement stockées permet aux prospecteurs de reprendre là où ils se sont arrêtés.
De plus, la technologie est une grande alliée dans la prospection. Pouvez-vous imaginer si l’entreprise devait envoyer des e-mails, un par un, à chaque client potentiel ? Ce serait extrêmement lent et limité. Les tournages de masse, pourvu qu’ils soient bien segmentés, sont extrêmement utiles pour une meilleure utilisation du temps et de l’énergie de chaque professionnel dans ce domaine. Par conséquent, connaître les avancées technologiques du secteur est tellement déterminant.
7. Absence de méthodologies de gestion
Puisque nous avons évoqué la gestion de la relation client, il est également important d’adopter des méthodologies de gestion au sein même du service prospection. En ce sens, il est essentiel que le leader soit démocrate et flexible, combattant cette posture plâtrée des scripts habituels.
De nos jours, l’équipe de prospection d’une entreprise ne peut pas agir comme un télévendeur. Il est nécessaire que chaque employé ait une relative autonomie pour mener la conversation avec le client potentiel avec liberté, en faisant bon usage de ses compétences sociales et persuasif. Cette autonomie permet à chaque employé de suivre ce client potentiel depuis la dernière conversation, en décidant quelles seront les prochaines étapes pour finalement conclure l’affaire.
Comme vous pouvez le constater, le travail de prospection dans les entreprises est assez complexe et, par conséquent, dépend d’une bonne division du travail, de l’accès aux technologies modernes, d’une gestion et d’une formation efficaces. Les 7 erreurs ci-dessus sont très fréquentes et représentent pour les entreprises non seulement la perte de clients potentiels, mais aussi la perte d’argent, de temps et d’énergie de leurs employés.
